【买方投顾说】以客户需求为出发点 增加居民财产性收入——访中金财富总裁吴波

编者按：在基金投资顾问业务试点转常规以及公募基金费率改革的背景下，越来越多的财富管理机构正在从“产品销售导向”模式向“以客户为中心”的财富规划服务模式转变。新华财经推出“买方投顾说”栏目，对话基金投顾机构，共同迎接买方投顾时代，拥抱财富管理转型。

近日，中金公司管理委员会成员、中金公司股票业务部负责人、中金财富总裁吴波在接受新华财经专访时表示，践行买方投顾理念、做好客户服务，从机制上要与客户的利益相绑定，同时要有一定顾问能力的保障，来保障为客户提供投资顾问的质量。在此过程中，应避免用一套“产品化”一招鲜吃遍天下的思路，要坚持以终为始，以客户的需求为出发点。

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吴波认为，一个健康的资本市场也将是支撑中国经济创新和高质量发展的必由之路，也是居民提升财产性收入的重要支撑。作为资本市场的重要参与者，财富管理行业应深刻领会金融工作的政治性和人民性，回应时代的召唤，通过买方投顾助力居民长期投资、提升居民财产性收入，让更多中国家庭享受到中国改革开放和经济增长的红利。

以终为始以客户的需求为出发点

新华财经：您认为“买方投顾真正代表投资者利益”这句话怎样才能实实在在地做到？

吴波：近年来，行业越来越关心用户的视角，例如行业前几年的“基金赚钱基民不赚钱”的大讨论，也如近期证券公司几乎都在谈财富管理转型，而大家一致思考的方向也非常的一致，那就是买方投顾。

虽然行业有共识要向买方投顾转型，但是在什么是买方投顾？如何做好买方投顾？这两个问题上，还有诸多问题还有待不断摸索。在此时，证监会推出《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》正当其时。基金投顾新规中特别提到的信义义务，正是我们理解买方投顾的核心。

过去代销行为由于创收模式主要是基金销售环节产生的手续费，因此可能会发生代销机构和客户利益不完全一致的情况。但是进入投顾模式，因为绝大部分投顾机构都采取代销手续费抵扣投顾费，所以投顾机构的主要营收来源来自客户的投顾费用，投顾机构唯一在意的也就是客户是否满意。如果客户满意，则会形成客户满意度和客户资产的正循环，投顾机构收取的投顾费用也会相应增加。在这样的模式下，投顾机构和客户的利益是一致的。

更好践行买方投顾理念、做好客户服务，除了要有一个合理的机制，保证参与到投顾业务中的个体行为，从机制上与客户的利益相绑定，还需要有一定顾问能力的保障。也就是需要一定的投研的投入，客户服务的能力建设，来保障为客户提供投资顾问的质量。在此过程中，尤其要加强对于客户需求的理解，避免用一套“产品化”一招鲜吃遍天下的思路，而是要从客户的需求作为出发点，再调动内部产品资源来解决客户的需求。

当前，绝大部分财富管理机构日常的业务组织是以“产品”为单位的，而买方投顾就要求我们转变这种产品化的思路，坚持以终为始，以客户的需求为出发点。更进一步的，对于买方投顾执行上的共识，基金投顾新规中也做了一定的引导，例如不了解客户前不能展示业绩，正是为了避免“产品化”的倾向。

从长远的角度来看，目前我国的整体社会融资仍严重以间接融资主导，这样的结构不利于新技术、新产业的创新。创新永远是和风险链接在一起的，需要股本投资而非债权融资。而如何健全资本市场的生态建设，让普通老百姓也能从资本市场中分享中国经济增长的果实，也就更需要买方投顾服务。通过买方投顾服务，让财富管理机构更好的与客户的长期利益绑定，通过专业来影响千千万万的老百姓的基金投资，乃至股票投资行为，从而帮助老百姓的长钱长投，力争提高居民长期权益投资的收益，这也是增加居民财产性收入的重要抓手，更是金融工作政治性和人民性的体现。

帮助客户选择做“难而正确的事”

新华财经：如何助力增加居民财产性收入？什么是老百姓需要的财富管理服务？

吴波：这几年以来，行业对于这个问题有了越来越多的思考和尝试，从”销售模式“到“买方投顾模式”的转型已经成为行业共识，势在必行。中金财富可能是行业内较早开始倡导和实践买方投顾服务的平台，也有一些心得体会：

一是要通过资产配置帮助客户降低账户的波动率，让客户能拿得住。从2022年到今年，我们很多客户在他们的组合账户不断追加投资，一方面说明普通投资者越来越成熟，敢于在波动的市场中逆向投资；另一方面也更说明买方投顾模式确实能够给客户带来较好的投资体验。

二是做好陪伴。我们希望在做好投资的同时，通过长期高频有温度的高质量投资者教育和陪伴服务，不断提升老百姓对理财的认知水平，让大家更好更理性的认识资本市场并愿意参与。

中金财富除了通过培训管理让一线投资经理更专业，更有温度，还探索打造了一系列“线上+线下”高质量投教服务体系。对于投资者教育除了告诉老百姓投资风险是什么，哪些投资行为不适合，更重要的是告诉他们正确的投资理念和姿势是什么，并且任何时候都能陪伴在身边，而且可能越是在市场波动率变大，市场艰难时越要主动担当，积极向客户发声，帮助客户选择做“难而正确的事”。

三是提供从传统的产品销售向真正以了解客户需求、给客户适配目标需求的资产配置方案、执行相关方案和定期检视组合表现全生命周期的顾问服务，我们称之为“四阶段客户体验”。通过这样的服务，助力客户更清晰的定位自身的需求以及适配的解决方案。

四是科技赋能一定可以助力买方投顾走进千家万户。我们已经开始先行尝试用科技赋能投顾，支持普惠金融。我们有一位数字人员工——Jinn。通过大数据的计算，Jinn可以帮助我们的投顾快速了解用户画像，大量减少沟通成本，大幅提升服务效率，这背后是我们投研Ritas平台和数据中台、投顾中台等中台能力的支撑。

“和正确的人在一起，时间才是我们的朋友。”是中金财富买方投顾一直以来的理念。在超过万支的公募、私募基金选择中，普通客户信息有限，缺乏鉴别和持续跟踪的能力。因此中金财富依托过去10年多建立的产品研究团队，从2019年开始建立了中国50、公募50等买方投顾项目，力图帮助客户动态选择市场上的优质基金，以最终帮助客户提供一站式配置的买方投顾解决方案，陪伴客户穿越周期。截至2023年6月，中金财富买方投顾总规模超过800亿元，财富管理业务的产品保有量超过3600亿元。

基金投顾与养老业务结合有广阔空间

新华财经：养老是全社会关注的热点，基金投顾新规引导基金投顾服务于满足居民多样化养老需要，基金投顾与养老的匹配性如何？

吴波：养老问题近年来引发了很多关注，我们也一直致力于为客户寻找好的养老解决方案。同时，我们也一直积极助力公募养老FOF的投资者教育工作，助力居民养老资产的保值增值。

2022年11月，人力资源社会保障部等多部门联合发布《个人养老金实施办法》，明确个人养老金可自主选择购买符合规定的储蓄存款、理财产品、商业养老保险、公募基金等金融产品。在这四类金融产品中，养老目标公募基金的整体权益配置比例中枢最高，并且可以享受费率优惠、税收递延优惠，因此是个人养老金长期投资进行权益类配置较为理想的标的选择。

相较之下，证券公司对权益类资产的了解更加深入，可以提供更加专业的产品研选建议，并更好的陪伴和引导投资者理性认识投资周期，做好价值投资和长期投资，从而在养老金第三支柱建设中发挥更大作用。

一直以来，在中金财富向买方投顾转型的过程中，我们希望引导客户不要过分关注短期产品收益的高低，而是真正从自己的个性化需求出发，进行目标导向的财富规划，然后再制定策略和选择产品。而养老就是这样一个几乎每个人都切实面临的财富规划场景。

基金投顾业务可以基于账户管理模式为投资者提供“千人千面”的投资顾问服务，经过三年多的发展也已经日臻成熟，未来如果与个人养老金业务相结合，可以有更广阔的发展空间。

具体而言，在投的方面，基金投顾可以提供更加丰富多样的投顾组合策略，同时可以在一定程度上解决非专业投资者选基难的问题；在顾的方面，基金投顾可以通过有温度的投后陪伴，让这笔天然的“长期投资”真正做到长期配置，力争帮助投资者在十几年甚至几十年的时间维度上获得合理回报，从而为自己的退休养老增添一份保障。