【高端访谈·银行助实体】错位竞争走出村镇银行特色化发展道路——访云南安宁稠州村镇银行董事长王剑平

编者按：党的二十大报告提出，坚持把发展经济的着力点放在实体经济上。服务实体经济是金融机构的天职和宗旨，也是银行业金融机构的“本源”。围绕银行全力支持经济运行整体好转，新华财经《高端访谈》推出系列报道，深入访谈银行家，搭建思想交流平台，展现金融与实体经济共融共生、共同发展的双赢格局。

(相关资料图)

当前，吸收合并已成为村镇银行改革重组的重要路径。据不完全统计，今年以来，包括云南、辽宁、黑龙江等地在内的4家村镇银行获批解散。

在村镇银行合并重组提速之际，一家位于云南安宁的村镇银行却在两年多时间里实现了快速扩张。

“我行⼈员平均年龄28岁，员工数量从2020年底的74人增至目前的142人。”云南安宁稠州村镇银行（以下简称“安宁稠州村行”）董事长王剑平告诉记者，资产规模从2020年底的16.31亿元增至2022年底的20.39亿元，

人员和资产规模的快速增长一定程度上反映了这家村行的发展速度。在王剑平看来，取势、明道、优术，是经营好一家村行的三个关键词，也是错位竞争的重点。

取势 在挑战中抓住机遇

王剑平坦言，当前越来越多的金融机构将目光投向了“三农”领域，但全国各地设立的村镇银行使农村金融市场相对饱和，村镇银⾏在竞争中难以占据优势，市场竞争压⼒不断增⼤。同时，村镇银行发展面临着政策红利期结束、同业竞争激烈、自身综合实力不足、社会认可度不高等多重挑战。

不过，挑战的另一面就是机遇。在王剑平看来，时代造就英雄，只有审时度势，才能顺势⽽为。

“随着农村产业的兴旺发展，农村⾦融市场的需求越来越旺盛，农业产业中的中⼩微企业注册数量、经营规模不断扩⼤，形成了巨⼤的市场基础。”王剑平表示，此外，⼤数据、数字化、⼈⼯智能等科技⼿段发展突⻜猛进，包括村镇银行在内的⾦融机构线上化进程提速、数字化经营能⼒进一步提升，村镇银行在精准触达、敏捷营销、智能⻛控、⽣态联合等领域还有较大的发展空间。

在王剑平看来，村镇银⾏提供的⾦融产品具有明显的“本⼟化”特点，与本地农村市场契合度较⾼。“村镇银⾏⽴⾜县域开展服务，本身对所在经营范围内的农村⾦融市场⽐较熟悉，在决策的过程中也能较好地做到因地制宜，精准服务本地农村⾦融市场。”

明道 在定位中找准客户

王剑平认为，明道就是解决三个问题——客户是谁？客户⻓什么样？客户在哪⾥？

安宁市作为云南省唯一且连续两年上榜“中国工业百强县（市）”的县级市，矿产资源丰富，磷矿储量9.2亿吨，约占云南省已探明磷矿的20%，聚集云南祥丰集团、云天化集团等磷化工行业龙头企业。

在王剑平看来，鉴于安宁市经济发展的特点，围绕当地支柱产业开展上下游批发零售、运输等配套业务具有较大的发展空间。

记者了解到，安宁联鼎经贸有限公司是安宁稠州村行的存量磷矿⽣产贸易客户，目前公司在该行流动资⾦贷款为500万元。近期，该行拟为企业的200户下游运输户提供小额经营性贷款及批量代发运输款结算业务。

此外，安宁稠州村行还新增⻩磷⽣产企业云南旭东集团公司授信780万元。围绕其上下游开展产业链金融服务，该行已经与上游矿⽯供货商、下游贸易经销商开展了合作关系，进一步提升了金融支持范围。

在发展⼯业的同时，安宁市农业产业发展质量和效益稳步提高。《安宁市2022年国民经济和社会发展统计公报》显示，2022年，安宁市实现农林牧渔业总产值37.44亿元，比上年增长5.0%，实现农林牧渔业增加值21.79亿元，比上年增长4.5%。

“作为⼀家村镇银⾏， 我⾏坚持发挥⽀农⽀⼩作⽤，不断加⼤农林牧渔产业贷款投放，涉农贷款占⽐始终保持在较⾼⽔平。”王剑平表示，截至2022年末，我⾏涉农贷款占各项贷款余额79.91%。

王剑平告诉记者，该⾏在2022年7⽉提出⼤⼒发展“乡村振兴”业务，旨在解决农村市场⽬前存在⾦融需求信息不对等、信贷需求不充分等问题。截至2023年4⽉末，该⾏乡村振兴贷业务已授信覆盖安宁市、楚雄州大姚县和双柏县等地183个村居，授信总户数28057户，授信总⾦额6.36亿元，贷款余额1.04亿元，为安宁、⼤姚、双柏三地县域累计1478户农户的⽣产经营、⽣活消费等⽅⾯提供了资⾦⽀持。

优术 在发展中找到方法

在王剑平看来，优术就是找准适合村镇银⾏发展的战术以及自身的核⼼竞争⼒。

记者了解到，结合当地市场经济特⾊及同业市场竞争环境，安宁稠州村行提出了“深耕红海、建设蓝海”的差异化市场发展定位，转变客户营销开发思路，发挥村镇银行金融服务优势。

“⼀直以来我⾏客群结构较为单⼀，集中在区域内核⼼⻰头企业及头部客户等红海客群，存在同业机构过度授信、客户整体贡献较低等问题，⽆法发挥村镇银⾏的定位及服务优势。”王剑平表示。

因此，在“深耕红海”的同时，安宁稠州村行提出了“建设蓝海”的市场定位。“农村市场对⾦融需求巨⼤，⽬前部分同业尚未将⾦融服务延伸到每村每户，这为村镇银⾏服务农村客群留出了空间。”王剑平表示。

此外，该行还结合市场客户经营特点，针对“短、频、急”⽤款⽅式的客户配置提款相对灵活的⾃助循环贷款，以⽅便、快捷、线上化操作为主；针对基础投⼊⼤、周期⻓的农业种植养殖等客户配置“低价、微本”产品，降低客户融资及还款压⼒，融资与客户⾏业发展周期⾼度吻合，强化服务精细化能⼒。

王剑平表示，单⼀获客不再是村镇银⾏发展的重要⼿段，该行⾃上⽽下依托当地政府及村居建设规划，有针对性地开展农村⾦融服务铺设⼯作。该行还结合当地产业结构，针对⾏业集群客户、商会协会客户，开展“点-线-⾯-体”的综合营销模式；针对中⼤型商圈、市场等开展定点营销，推进商业综合体定制化⾦融⽅案，完善业务全渠道建设。

在产品分类方面，安宁稠州村行明确了“1+4”产品体系，即以“乡村振兴贷”为拳头产品，“市⺠贷”“安⼼贷”“亲情贷”“公积⾦贷”4个产品作为“四⼤作战武器”，对产品资料收集、业务流程进⾏标准细化管理，在当地市场上逐渐形成产品优势，较好满⾜了⼩微、农户及个体私营商户的需求。

在经营管理方面，安宁稠州村行致力于打造标准化业务流程建设，将“工业化思维”运用到信贷业务中来，运用闭环管理模式提升综合管理水平。与此同时，在风险板块完善了业务前置审批、不良动态清零、问责及容忍制度等方面的工作；在人力板块尝试开展了“人才引进”向“人才营销”的转变、人才本地化、人才年轻化及人才帮带制度的建立。

“未来，我⾏将继续打磨产品和业务流程，错位竞争⾛出村镇银⾏⾃⼰的特⾊化发展道路。”王剑平表示。