嘉实财富陶荣辉：紧抓客户需求 坚定长期持有

新华财经北京6月8日电 第一届新华财经“金谘奖”基金投顾评选颁奖仪式8日通过线上方式举行。嘉实财富总经理陶荣辉做了题为“买方立场，专业投顾”的主题分享，从四个方面总结了嘉实财富的实践经验：坚持买方代理、紧抓客户需求、坚定长期持有、做好客户陪伴。

陶荣辉表示，从中国资本市场过去近20年的表现来看，偏股基金有15%左右的年化收益，而基金赚钱基民不赚钱的现象长期存在。随着市场逐渐成熟，机构的价值越来越体现在能否为客户持续创造回报，投顾业务的出现是行业发展的必然。基金投顾业务非常重要的一点，就是改变了基金的生态，把过去的卖方代理变成了买方代理，以客户为中心。

陶荣辉指出，做真正意义上的买方代理，代表客户的利益，这是嘉实财富成立的初衷。以客户需求为中心去提供服务，业务的起点就应当是了解和理解客户需求。

根据嘉实财富2019年做的国民理财用户画像，大致是10%的增值需求，79%的生息需求和10%的保障需求。增值需求包括非货币公募、证券类私募等，生息需求包括理财、存款、流动性管理的货币基金等，保障需求则以保险为主。到了2021年，增值需求略微上升至15%，生息需求下降至73.8%。

可见，生息是多数客户的刚需，客户需要稳定的现金流。同时，在过去几年资本市场高质量发展的引领下，证券类私募及非货币公募的需求和业绩都增长显著，所以增值需求占比出现较为明显的增长。

陶荣辉表示，从需求端把握好客户的需求，可以对投顾业务的开展形成非常有益的指导。理财在供给侧和需求侧有着不同的语言体系，在供给侧资管端，我们看到的是个股、债券、量化分析以及各种策略；而在需求侧，客户关心的更多是如何合理安排规划好未来的现金流，资产如何长期保值增值，同时要有底线思维做合适的保险配置。只有坚持买方代理，站在客户的视角去思考，才能明白客户到底需要什么样的产品，进而紧抓客户需求，真正构建一个和客户有效对话的语言体系。

陶荣辉表示，历史经验表明，长期持有优质的权益资产，确确实实可以战胜通胀。据统计，中国股票型基金指数过去17年涨了16倍。有83%的收益实际上来自于涨幅最大的10个月，占比只有5%；有40%的时间，70多个月是负收益。但在漫长的下跌中耐心等待、引导客户坚定长期持有并不是一件容易的事情，这就需要做好客户陪伴，用专业去取得客户信任，用深度的陪伴和高频的触达去改变客户行为，让客户敢于通过定投，通过低位补仓等方式去有效提升投资收益。